RFM分析




RFM分析とは優良顧客を見つける為の分析方法を指します。

Recencyいつ?、Frequency頻度は?、Monetary購入単価は?

この3つの基準で顧客を分析していくのでRFMと呼ばれています。

RFM分析を行なう目的はなんでしょうか?

それは会社売上の20%を占める顧客を発見する事です。

「パレートの法則」という経済の話をご存知でしょうか。

別名「20:80の法則」とも呼ばれます。

イタリアの経済学者、ヴィルフレド・パレートが1896年に発表した統計結果で

一国の富、会社の売上、世帯の所得というのは全体の2割の収益源でまかなわれていて、その2割が存続している限りは国であろうと会社であろうと個人であろうと経済活動を続けられます。

つまり、RFM分析で優良顧客を見つけ、そのお客さまへが離れず、さらに対価を落とすような対応や、同じようなタイプの顧客を創出する事で利益を伸ばす事ができるのです。

RFM分析は一般的に下記の様な方法で行ないます。

まず、各項目でお客さまに対し5段階評価を付けます。

R:いつ?⇒いつ購入してくれたのか

1、昨日 2、2週間以内 3、1か月以内 4、三ヶ月以内 5、半年以内

F:頻度は?⇒どれくらいの回数購入してくれたのか

1、週1 2、1か月に1回 3、2ヶ月に一回 4、3カ月に一回 5、4か月に一回

M:購入単価は?

1、10万円以上 2、5万円~9万円 3、2万円~3万円 4、1万円~2万円 5、1万円未満

この評価で111となった顧客は収益源の命といえる優良顧客です。

昨日も買ってくれて、毎週買いに来てくれて、商品単価は10万円なのですから、

来週も10万円を支払ってくれそうですよね。

しかし、このような顧客はなかなかいるものではありません。

実際やってみると115とか511とかになるものです。

この時どのように優先順位を付けていけばいいのでしょうか。

それはR>F>Mの順番で付ければ良いのです。

なぜF、つまり”いつ?”が重要かというと、最近買ってくれたお客さんは

将来買ってくれる可能性が一番高いからです。半年前まで週1回、10万円買ってくれたお客さんがいたとしても、もう半年間も購入してくれていないという事は

もしかすると、商品に対するニーズが無くなっている可能性や、競合他社の商品に移ってしまっている可能性があります。

しかし、昨日、1万円買ってくれたお客さんは頻度と購入単価を上げる事で

優良顧客となります。

このように優先順位付けを行ない、自社のお客さまを分析してみてください。


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