昨対、1150%|ブックオフオンラインの3月売上が増加した理由は?




通販新聞の記事で気になったものがありました。以下、記事の抜粋です。

ブックオフオンライン、検索広告廃し利益10倍に、商品値下げで購入率増

ブックオフコーポレーションの子会社でネット販売を手掛けるブックオフオンライン(BOO=本社・相模原市南区、平山俊介社長)の業績が好調だ。2012年3月期経常利益は前期比1150%増の2億5000万円と急増。中古商品の比率が拡大し、粗利率が向上したほか、リスティング広告の出稿を減らしたことが大幅増益につながっている。また、売上高も同20%増の30億円となった。マンガ喫茶への卸など、BtoB販売を開始したことや、書籍の品揃えを拡充したことが奏功した。

ブックオフオンラインの売上急拡大には何が大きく貢献したのでしょうか?

注目すべきは以下のポイントであると思います。ブックオフオンラインがリスティング広告を削減した結果が下記の抜粋に記されています。

サイト来訪者はゆるやかな伸びにとどまったのに対し、コンバージョン率が大きく上がったことで売り上げは向上。来訪者が商品を購入できる確率が高まったことと、経費削減した分を商品値下げの原資に回したことが大きな要因だ。

リスティング広告を削減したにも関わらず、サイト来訪者数は緩やかな伸びとなったというのは意外です。リスティング広告は基本的には新規の流入数は減るはずなのです。ブックオフオンラインの流入増加にはモバイルサイトでのマーケティング戦略が功を奏したと考えられます。

ヒントとなるのが、昨年3月に立ち上げたモバイルサイトでの成功だ。モバイルは若い女性の購入比率が高いこともあり、男性同士の恋愛を題材とした「ボーイズラブ」と呼ばれるジャンルの商材の専門コーナーを設けたところ、売り上げが好調に推移。サイト内検索に頼らず「買いやすい売り場」を構築することで、開設当初は苦戦していたモバイルサイトの売り上げが大きく伸びている。

ブックオフオンラインが今までモバイルサイトで展開していなかった事自体が少々驚きなのですが、2011年3月からモバイルサイトへの展開を開始した事で今までリーチできなかった層を取り込んだ事がリスティングからの新規誘導の減少をカバーしたものと考えられます。

また、女性がモバイル通販のヘビーユーザである点に着目したのでしょう。若年層向けの女性向けジャンルを設けています。市場の需要とサイトへの誘導を上手くつなぎ合わせた成功事例ではないかと思います。

具体的なPC,モバイルの数字がないので、あくまで推測で語る記事となってしまい、恐縮です。

ブックオフオンラインのリスク

大きく成功して、順調であるブックオフオンラインですが、私はこの戦略にはリスクがあると思います。

まず、リスティング広告を削減する事は新規誘導を削減する事になるのですから、競合他社(amazon、楽天)などに見込み顧客を奪われる事となります。なので、リスティング広告を完全に停止という対応はドラスティック過ぎると思います。きちんとした、CPI(Cost Per Inquiry)を敷いて、削減すべき部分と削減すべきでない部分を明確化して運用改善を行なう形でリスティング広告の運用を実施すべきです。

次に、ブックオフオンラインのモバイル対応は不完全だというのが私の考えです。実際、ブックオフオンラインのサイトを見たのですが、スマートフォンサイトは無いです。完全に市場はスマートフォンに流れていますし、今後数年はガラケー利用が減って、スマホ利用が伸びる図式構造は変わらないです。ならば、スマートフォン対応をしなければ、顧客はスマートフォン対応している競合へ流れてしまうと思います。

ブックオフは実店舗も多いですし、既存からの分厚い支持が根強い企業です。実は私もブックオフのヘビーユーザーだったりします。

web展開で更なる成長をしてもらいたいところです。


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