マインドシェアあるところに売上UPの秘策あり




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マーケティングではどのような広告媒体にどのような訴求でどのくらい広告予算を投下するか。という課題が常に付いて回ります。

広告にお金をかけているのに粗利が思ったより増えないという事はありませんか?

それは広告予算をかける顧客層と訴求の仕方に課題があるのかもしれません。

フェーズごとに顧客の価値は全く違った!

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※『確実に販売につなげる 驚きのレスポンス広告作成術』参照。

顧客は7通りのフェーズに分割する事ができます。

・常連客

⇒商品・サービスを気に入ってくれているお得意様 。頻繁に来店してくれるお客さまで売上の多くを占める

・既存客

⇒常連客ほどではないが、来店の頻度は多く、売上の多くを占める

・トライアル客

⇒新規で購入1回目の顧客。次回以降のリピートに繋がるかどうかがカギ

・見込み客

⇒購入には至っていないが、かなり商品・サービスに興味のある顧客

・準見込み客

⇒購入には至っていないが、商品・サービスを認知していて、興味を抱いている

・認知客

⇒購入には至っていないが、商品サービスを認知している、何の感情も抱いていない

・未認知客

⇒商品・サービスを認知していない

常連客から未認知客まで、顧客は分かれているし、それぞれ商品に抱いている意識が違います。これらの顧客に対し平等な訴求内容で平等に広告予算を投下している場合、果たして費用対効果の良い成果が得られるでしょうか。

常連客の人に自社の商品の細かい説明を訴求した広告を見せても、「もう、知っているよ!」と言われるでしょうし、未認知客に商品のキャンペーンクーポンを見せても見向きもされないでしょう。

常連客なら、「いつも利用してくれているあなた限定のクーポンをお送りします」とか「新商品の情報をどこよりも早く、こっそり公開します。」などと言った訴求が心に刺さるでしょうし、未認知客になら、「この商品でこんなに変わる生活!」や「他社と比較してみました!」などといった商品・サービスの価値・メリット・強みを訴求するのがいいでしょう。

実は、広告の真の目的は市場シェアの獲得ではなく、顧客のマインドシェアの獲得です。

広告の掲載する量と広告予算についても同じ事が言えます。

費用対効果と成果の数を追求するなら、常連客からトライアル客までの顧客フェーズに集中的に発信すべきですし、顧客の母数を増やしたいのなら、見込み客から未認知客までに多くの広告予算と広告量を発信すべきです。

マーケティングの全体感の中で広告の目的を明確化して、目的にあったターゲットに対して、顧客マインドへ突き刺さる訴求を実施して売り上げをUPさせましょう!!


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