実業家や130万部を超えるベストセラーを生むライターとして成功している。
本田健氏の『20代にしておきたい17のこと』を読みました。
本田氏の視点で20代にこれをやっておくといいという事項を17項目紹介している
本書ですが、かなりポジティブな内容で共感が持てました。
自分が20代だと盲目になってしまう、人生の考え方ですとか、本田氏自身の経験が素晴らしく分かりやすい書き方で詰め込まれています。
順風満帆に成功しているイメージがあった本田氏ですが、家族や仕事で様々な
苦労があったそうです。
最初からうまくいく成功者なんていない。その言葉にものすごく勇気づけられました。
“メンターを探す”という項目は特に印象に残りました。
個人的にマーケティングを本で読んだり、人から単発的に聞いたりしているのでは
限界があると考え始めており、この本を読んだ事でアクションプランを立てるという
気持ちになれました。
RFM分析とは優良顧客を見つける為の分析方法を指します。
Recenｃyいつ？、Frequency頻度は？、Monetary購入単価は？
この3つの基準で顧客を分析していくのでRFMと呼ばれています。
RFM分析を行なう目的はなんでしょうか？
それは会社売上の20％を占める顧客を発見する事です。
｢パレートの法則｣という経済の話をご存知でしょうか。
別名｢20：80の法則｣とも呼ばれます。
イタリアの経済学者、ヴィルフレド・パレートが1896年に発表した統計結果で
一国の富、会社の売上、世帯の所得というのは全体の2割の収益源でまかなわれていて、その2割が存続している限りは国であろうと会社であろうと個人であろうと経済活動を続けられます。
つまり、RFM分析で優良顧客を見つけ、そのお客さまへが離れず、さらに対価を落とすような対応や、同じようなタイプの顧客を創出する事で利益を伸ばす事ができるのです。
RFM分析は一般的に下記の様な方法で行ないます。
まず、各項目でお客さまに対し5段階評価を付けます。
R：いつ？⇒いつ購入してくれたのか
１、昨日 2、2週間以内 3、1か月以内 4、三ヶ月以内 5、半年以内
F：頻度は？⇒どれくらいの回数購入してくれたのか
1、週１ 2、1か月に1回 3、2ヶ月に一回 4、3カ月に一回 5、4か月に一回
M：購入単価は？
1、10万円以上 2、5万円～9万円 3、2万円～3万円 4、１万円～２万円 5、１万円未満
この評価で111となった顧客は収益源の命といえる優良顧客です。
昨日も買ってくれて、毎週買いに来てくれて、商品単価は10万円なのですから、
来週も10万円を支払ってくれそうですよね。
しかし、このような顧客はなかなかいるものではありません。
実際やってみると115とか511とかになるものです。
この時どのように優先順位を付けていけばいいのでしょうか。
それはR＞F＞Mの順番で付ければ良いのです。
なぜF、つまり”いつ？”が重要かというと、最近買ってくれたお客さんは
将来買ってくれる可能性が一番高いからです。半年前まで週1回、10万円買ってくれたお客さんがいたとしても、もう半年間も購入してくれていないという事は
もしかすると、商品に対するニーズが無くなっている可能性や、競合他社の商品に移ってしまっている可能性があります。
しかし、昨日、1万円買ってくれたお客さんは頻度と購入単価を上げる事で
優良顧客となります。
このように優先順位付けを行ない、自社のお客さまを分析してみてください。
マーケティングを勉強する時に必ず知っておかなければならない用語に
3C4Pという言葉があります。3C4Pについてまとめました。
3Cとは？
Customer（お客さま、顧客、ニーズ）
Compepitor（競合、市場ポジション）
Company（自社、経営資源、ブランド）
4Pとは？
Product（商品・サービス）
Price（価格）
Place（販売方法）⇒販売チャネルという言い方をします
Promotion（広告宣伝・営業活動）
上記でまとめた言葉はまずは暗記する事が大切です。
受験英語の頻出単語の様なものです。（個人的には語学教育で単語だけを詰め込む事には反対なのですが。。その話は良いとして。）
英語で書いてありますが、特に英語である必要は無いです。
マーケティングはこれら3C4Pの要素を使って話が展開されていきます。
例えば、お客さま像をセグメントする為に商品の価値と価格、競合と比較した場合差別化できている点から考えるなどといった使用の仕方です。
3C4Pの意味を知っておくだけで、専門書を読んだ時の理解度があがります。
明るいニュースです。
facebookの創業者、マークザッカーバーグが結婚を発表しました。
発表の仕方もザッカーバーグらしく、facebookのウォールでの発表と
なりました。朝の11時にfacebookを見たら上に載せてある、
ツーショットが目にとまり、驚きました。
お相手はハーバード大学で同窓だった、Priscilla Chanさんです。
彼女はUCLA(カリフォルニア大学)のメディカルスクールを
卒業したばかりだそうです。
facebookは先日、ナスダックへの上場を果たし、インターネット関連企業としては
前代未聞のマネーを手に入れたばかり。加えて今回の結婚と、人生の絶頂ですね！
おめでとうございます！！
GoogleAdwordsで今まで不透明であった、品質スコアの透明性が向上しています。
広告に対する広告ランクは1..クリック率、2.キーワードと広告の関連性、3.サイトの品質の3要素が大きく影響していると言われています。
今回の変更で例えば、品質1の広告に関して、クリック率が低いですね。ですとか、リンク先ページの品質が悪いです。と言ったアラートが出るようになり、リスティング運用者側とすればどこを改善すれば品質が上がるのかつかみやすくなります。
Googleにはこのような情報開示をできるだけしてほしいものです。
佐藤義典氏が書いた『新人OLつぶれかけの会社をまかされる』を読みました。
本書は転職者として中堅の商社に転職した、売多真子が会社が運営する
赤字のイタリアンレストランの再建に挑むストーリーと共に、マーケティングの
知識の解説がついたものとなっております。
小説の設定ではありますが、イタリアンレストランを例にとり、具体的にマーケティングの
知識を使うとどう考えるべきか、という風な構成となっています。
マーケティング初学者や実務での経験が少ないかたにも分かりやすいはずです。
特にセグメンテーションとターゲティングに関しての解説は私も今までになかった
考え方・視点を学べ、即実践で活用しようと思っています。
◆意外に業種に長くいると儲からない落とし穴にはまってしまっている。
本書曰く、「どんな業種も戦略的には3パターンしかない」のだそうです。
・商品性
・密着性
・手軽性
この3つのいずれに特化するかによって競合差別化が実現するのですが、
重要なのはお客様の視点で見る事です。
長く売り手側の立場でいるとこの3点について”売り手思考”でしか考えられなく
なってしまうそうです。あくまで商品を買うのはお客様なのでお客様視点で
考える事が重要です。
◆セグメンテーションとターゲティングとは
平たく言うとセグメンテーションとターゲティングとはそのサービス・モノを欲しがっているお客様は
どんな人なのかを想像する事です。年齢・性別・住んでいる地域などが一般的にはセグメンテーションの
項目となります。
まずは商品が持つ特性と強みを考えます。
○スバルのスポーツカーの特性・強み(商品)
・デザイン性に優れている
・世界のレースに参加している
・加速性能が高い
○スポーツカーを手に入れるとどんな価値がある？(ベネフィット)
・スポーツカー好きという自分を表現・主張できる
・レースに出ているのと同じクルマを自分が運転できる
・女の子にモテる
○では例えば、スバルのスポーツカーを欲しがる人はどんな人か。(顧客ニーズとターゲット)
・レースファンの20代、男性
・モテたく、自己顕示欲が強い、20代、男性
・クルマ好きで特にデザインにこだわる、20代男性
・子供が独立しお金と時間に余裕があり、クルマが好きな50代男性。
例えばこんな感じです。
このように『商品』、『ベネフィット（価値）』、『ニーズ』が交差する点で考えていくと、
自然とセグメンテーションとターゲティングができるのです。
本書内ではイタリアンレストランで主人公が3日間、どんなお客様が来ているのかをウォッチし、
アンケートで本音を聞いて、セグメンテーションを試みます。
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リスティング広告の掲載を行なう際、ブリッジページである事が理由で掲載不可となった経験をお持ちの方は少なくないと思います。今まで曖昧なところがあったブリッジページの定義についてGoogleがブログで公式見解を示しました。
◆引用—————————————————————————————–
「ブリッジページ」とは、アクセスしたユーザーにとって有益となる独自のコンテンツを提供することなく、別のドメインへ誘導することを主目的としたウェブページ、またはサイトの構造を指します。
————————————————————————————————–
例：１ ドメイン・リンクを並べただけのページ
上の写真のサイトはただ単にアフィリエイトや他のサイトのリンクを貼り付けた
だけのサイトで、コンテンツのオリジナリティがまったくないですね。
典型的なブリッジサイトです。
クリックをさせる事を目的としているアフィリエイトサイトや
ドロップシッピングのサイトは許可されていないそうです。
例2 ドメイン・リンクが並べられていて、かつ有益な付加価値をもたらすサイト
ドメインとリンクが並べられているサイトでも許可される場合があります。
それはユーザにとって有益な付加価値をもたらすサイトです。上のサイトはクレジットカードのリンクを並べていますが、それぞれのクレジットカードの詳細な情報を合わせて記載していて、かつ”年会費5,000円以内”などと言った検索条件をしていすれば、だれでも簡単にクレジットカードを検索できる機能を有しています。
価格コムはまさにこの例に当てはまるのではないでしょうか。
ドメイン・リンクが並べられていてもこの様な比較サイトは許可されるという例でした。
例3 オリジナル情報であっても許可されないサイト
高度な検索機能を有していない単に情報だけを羅列したサイトはブリッジとみなされるようです。
上のサイトは一見、情報を詳細に説明しているように思えますが、この情報はクレジットカード会社のサイトへ行けば簡単に閲覧できる情報となっております。
なので、ユーザとしてはクレジットカード会社のサイトへダイレクトへ行けば良く、
このサイトの存在意義はないのです。
◆まとめ
Googleはユーザビリティを最優先してポリシーを作成しているという風に言われていて、
それは今も変わっていないなと感じました。
あくまでユーザにとって有益かそうでないかという基準でサイトの善し悪しを決めているのでサイトの作成時にもユーザが使いやすいインターフェースであったり、欲している情報をオリジナリティをもって伝えていく事が有効です。
サイバーエージェントの藤田晋氏が幻冬舎の見城徹氏の対談(というより、見城氏の言葉を藤田氏が噛み砕いて開設している本)である｢憂鬱でなければ仕事でない｣(講談社 藤田晋、見城徹著を読みました。)
サイバーエージェントはインターネット広告では日本No.1の会社でありますし、幻冬舎も後発ながら大きな収益を上げ
ている会社です。
かなり読みやすい本で、一日で一気に読んでしまいまし
お二人とも大会社の社長であるにも関わらず、かなりストイックで、しかし、人間的な弱さが無いわけではなく、そこを圧倒的な努力で埋めてきたんだな、と感心しました。た。
印象に残った点をいくつか紹介します。
「努力は自分、評価は他人。」
仕事を成功させるにはプロセスがとても大事ですが、最も大事なのは結果です。
ついつい仕事をしていると、私はこんなに頑張っている、プロセスを見て評価してほしい。長時間、会社にいたから仕事をやってる気になってしまう事は誰でも経験があるのではないでしょうか。
しかし、仕事の本質は頑張る事(プロセス)ではなく、仕事で何を成したかです。
この言葉を読み、自分自身の仕事を振り返って反省しました！
｢勝者には何も与えるな。｣
ヘミングウェイの書いた文章にこの言葉があったそうです。
見城氏はこの言葉を自分のデスクに置いているほど気に行っています。
何かに勝利する事で満足してしまったら、そこで試合終了です。
第2回戦、3回戦を勝ち抜いて行くためには、勝利に酔いしれるのではなく、自分はもっとやれる、もっと勝ちたいと思う事が両者の強さの理由なんだなと感心しました。
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先日、中国からの撤退を発表した楽天が今度はブラジルへ進出するそうです。
ショッピングモールの名称は「Rakuten.com.br Shopping」です。
ショッピングモールの形態は日本の「楽天市場」同様、B2B2C型の総合ショッピングモール
となるそうです。
楽天の事業計画は年内に、出店店舗数を800店舗、取扱商品数を200万点に拡大を図るとの事です。
ブラジルはBRICｓに属し、今後、大きな経済成長が見込める市場です。
人口は約2億人。インターネット人口は南米諸国では最大の8000万人です。
楽天としては経済成長の見込める海外市場でどれだけシェアが確立できるかが
勝負であると感じます。今後、大きな経済成長が見込める発展途上国では
インターネット普及率が伸びてきている状況です。
なので、ブランディングを含めユーザを囲い込むタイミングは今後数年以内が
もっとも効率的かつ有利です。
Yahoo!で大幅な経営陣の変更がありました。1997年、創業当時からYahoo!を牽引してきた井上雅博
氏が退任し、44歳の宮坂学氏がCEOに就任しました。
Yahoo!の直近の業績は伸びてはいるものの、創業当時の伸び率と比較すると伸び方が鈍化しています。
井上氏本人曰く、｢携帯を携帯しない｣、｢ソーシャルサービスが苦手で使いきれない｣などと最新のネット
ビジネスの変化の速度についていけていなかったといいます。
最近のインターネット業界の動向である、モバイル、ソーシャルという市場に対して、動きが鈍いという
のはもはや致命的であったのだろう。
Yahoo!はリスティング広告でもGoogleと肩を並べ巨大媒体だが、現在のリスティング担当者が
Yahoo!を利用する理由は単にサーチエンジンを利用するユーザが”まだいるから”です。
管理画面のインターフェイスや広告媒体としての機能面でみればGoogleAdwordsの方が圧倒的に
勝っています。それは技術面の部分もありますが、着眼点の部分が大きいと私は考えています。
例えば、Googleは2011年の早い段階でスマートフォンへの対応という事でリスティング広告の
配信をPC、スマートデバイス端末に切り分けられるようになりましたが、Yahoo!がスマートフォンへ
対応したのは2011年の11月です。しかも現在、スマートフォンへの配信が可能になったとはいえ、
未だに、キャンペーンで事後にデバイスの切り替えができないという使いずらさです。
経営陣の一新でリスティング広告の分野に関しても、現在のwebのあり方を意識した、改革を
実施していってもらえる事に期待しています。